4100 Microchips gekauft

Nee, nee. Keine Angst. Nicht “in echt” ;-) .  Aber wir haben einen ziemlich guten Preis gemacht! Immer noch nicht verstanden? Meine erste richtige Verhandlung (Negotiation) ist erfolgreich beendet.

Jetzt mal von vorne:

  • Eine von meinen drei Kursen in diesem Semester ist Verhandeln.
  • Jede Woche wird über etwas anderes verhandelt, entweder in einer Gruppe oder 1:1.
  • Nach einem unbewerteten Test in der letzten Woche, wo ich mit einer Chinesin ein Klavier, einen Schreibtisch und einen Orienttepich verkauft habe, ging es dieses Mal wirklich um etwas.
  • Verhandeln lernt man nicht aussschließlich aus Büchern, sondern nur durch viel Übung!
  • Wir haben 3 oder 4 Stunden herumverhandelt (weiß ich nicht mehr so genau). Warum macht man das nur für einen Uni-Kurs? Tja, das Ergebnis bestimmt deine Note!
    • Die Noten gehen hier von 0 bis 4.0, wobei eine 4.0 die beste Note ist. Das entspricht aber nicht 1+, weil man die in Deutschland nicht so leicht erreicht.
      • Selbst mit leichten Schwächen ist eine 4.0 möglich.
      • Eine 3.7 ist relativ gut.
      • Bei 3.3 wird es schon so “naja”.
      • 3.0 ist deutlich peinlich
      • alles darunter gibt es eher nicht (offiziell ist 2.7 die letzte mögliche Note in den meisten Kursen)
    • Beim ausgeglichenem Ergebnis: 3.5/3.5 (etwa 2/2)
    • Leicht besseres Ergebnis einer Seite: 3.3/3.7 (2-/2+)
    • Eine Seite gewinnt hoch: 2.0/4.0 (4-/1)
    • Ergebnis ist Quatsch oder enthält Rechenfehler, oder, oder: 0/0 (6/6)
      • Rechenfehler? Na, und? Sowas kann einen vor Gericht führen und muss deshalb vermieden werden.
  • Jede Seite bekommt jeweils eine Woche vorher geheime Informationen, um sich vorbereiten zu können.
  • Für die Verhandlung hat man 24 Stunden Zeit (klingt lustig, ist aber wirklich so!)
  • Findet man keine Einigung, muss jeder darüber einen 2-seitigen Aufsatz schreiben, der maximal eine 3.0 (3+?) bekommen kann.
  • Absprachen nach dem Moto: “Komm, lass und 3.5/3.5 machen und dann abhauen” sind nicht sehr klug. Was ist, wenn die andere Seite falsche Informationen präsentiert?
    • Darf etwa gelogen werden? Der Prof mag es zwar nicht, sagt aber auch, dass das Leben eben so ist. Man sollte immer vorsichtig sein.

Puh! Das ist echt anstrengend gewesen! Die Idee ist wirklich gut. Wie bekommt man eine Horde junger Leute dazu, ernsthaftes Verhandeln zu üben ohne sich schnell aus dem Staub zu machen? Das Verhandlungsergebnis bestimmt die Note! Und, von wegen: Beide haben einen guten Job gemacht und bekommen eine 4.0 oder so! Ha! Nur eine Gruppe kann so enden, wenn überhaupt!

Erst habe ich gedacht: Was für ein Blödmann! Meint, er wär’ der große Held und darf willkürlich über unsere Noten bestimmen. Aber ehrlich gesagt ist das eine gute Sache. Wenn man in der Fahrschule seine Theoriestunden macht, dann denkt man auch erst, alles wäre so einfach. Dann sitzt man im Auto und muss schnelle Entscheidungen treffen und Situationen einschätzen. Das ist beim Verhandeln auch so.

Wieso Verhandeln?

Was soll das mit dem Verhandeln? Will ich irgendwo groß ins Geschäft einsteigen? Nein, aber man muss überall im Leben verhandeln und eben auch im Job:

  • Eltern und Kinder übers Taschengeld und lange Aufbleiben
  • Mieter und Vermieter über die Miete und weitere Konditionen
  • Autoverkäufer mit dem Interessenten über den Preis (da bin ich überhaupt nicht gut drin!)
  • Zwei Partner über den nächsten Urlaub (oder die nächste Fernsehsendung)
  • Freunde über das Abendprogramm (Kneipe, Kino, Spieleabend, …)
  • Chef und Mitarbeiter über das Gehalt
  • Kunde und Lieferant über Produkte oder Dienstleistungen
  • Politiker über Gesetzte
  • Regierungen und Terroristen über Geld, Geiseln und Gefangene
  • Nachbarn über die Höhe des Gartenzauns

In den meisten Fällen ist die Beziehungen untereinander am wichtigsten. Selten setzt man die für einen großen Gewinn (oder Betrug) auf seiner Seite aufs Spiel.

Unser Ergebnis? Wir haben 4100 Mikrochips von $1380 auf $730 heruntergehandelt. Die weiteren Konditionen darf ich hier nicht schreiben, weil das ja in nächsten Kursen wieder dran kommt und man diese Infos nicht weitergeben darf (es geht schließlich um Kurs-Noten).

Cold Calling

Noch so eine klasse Sache vom Prof.  Wir müssen zu jeder Woche einiges aus drei Büchern lesen (40-150 Seiten), dazu Notizen machen und damit Fragen beantworten können. Wir brauchen nicht aufzeigen, er nimmt sowieso die Leute dran, die er möchte. Das geht reihum und ist deshalb auch fair.

Er fragt dann: “Fabian, wie nennt man die Verhandlungsmethode, bei der die Beziehung zur anderen Seite am besten gewahrt wird?” Wenn man dann “Principled Negotiation?” antwortet, sagt er “falsch!” und alle sind verwundert. “War das eine Frage oder eine Antwort?”. “Ach so, Principled Negotiation!”. “Richtig!”. “(Blödmann … *grummel* ) :-)

Er versucht auch, dass man gleich die Konzepte anwendet. Einmal hat er bei einer komplett richtigen Antwort auf eine Frage geantwortet: “Das war die lächerlichste Antwort, die ich bisher gehört habe!”. Alle waren wieder baff, dass der Kurs (angeblich) so schwer ist. Die Antwort ging darum, dass man sich nicht von persönlichen Angriffen in die Ecke drängen lassen soll, sondern einfach zurück fragt, wie das gemeint sein soll. Das hat dann auch gut geklappt und alle waren wieder zufrieden. Es war also nur ein Test, um zu sehen, ob das Lernen nur in der Theorie klappt oder auch angewendet werden kann. Mit dem Prof verhandelt man ja auch irgendwie über die Noten …

Der Prof ist ein bisschen wie ein schlauer Onkel (alt und mit grauen Haaren), der einem Anekdoten aus dem Leben erzählt, damit man daraus eine Lehre zieht. Der Kurs ist anders und macht Spaß. Und man lernt wirklich gute Sachen, die einem nicht nur im Beruf was bringen.

Übrigens: Wenn beide Seite die Methode kennen, ist das nicht etwa schlecht, sondern sogar von Vorteil. Wer also Interesse hat, kann sich eine anschauliche Erklärung dazu durchlesen: Das “Harvard”-Verhandlungs Prinzip. Aus einer Rezension:

Dieses Buch ist eben keine Ansammlung fieser Verhandlungstricks (wie viele andere Werke zum Thema), vielmehr geht es um das partnerschaftliche Verhandeln: um Lösungen, von denen beide Seiten etwas haben.

Dabei backen die Autoren keinen Friede-Freude-Eierkuchen-Text, sondern bleiben dicht an der Praxis. So wird zum Beispiel empfohlen, man solle nicht so sehr auf die Position des Verhandlungspartners achten, mehr auf dessen Interesse. Diesen Punkt machen die Autoren an einem Beispiel deutlich: Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange, eine will Saft pressen, die andere einen Kuchen backen aus der Schale. Also teilen sie die Orange in der Mitte, weil sie nur die Positionen sehen (“Ich will möglichst viel von der Orange!”). Beim Blick auf das Interesse hätten beide zu 100 Prozent zufrieden gestellt werden können: eine durch die ganze Orangenschale, die andere durch das gesamte Fruchtfleisch. Dieses Rezept lässt sich auf viele Verhandlungen im Geschäftsleben übertragen.

5 Kommentare zu “4100 Microchips gekauft”

  1. Das Tim 7 Februar 2010 at 06:56 #

    … und wie ist jetzt Dein Ergebnis? Note? :-P

  2. Fabian 7 Februar 2010 at 10:41 #

    Wir haben am Ende unsere Zahlen und Daten ausgetauscht (dann ist das erlaubt) und denken, dass unsere Gruppe mit 3.7/3.3 gewonnen hat. Wir mussten ein großes Eingeständnis machen, um irgendwie voran zu kommen. Das war auf der anderen Seite auch so. Der Prof ist so schlau (oder was auch immer), uns widersprüchliche Anforderungen zu geben, die zu keiner normalen Einigung führen können.

  3. Kathi 8 Februar 2010 at 09:39 #

    Kennst Du “Tuesdays with Morrie” von Mitch Albom? Mein Lieblingsbuch über einen Professor und seinen Student. OK, vielleicht kein qualifizierter Kommentar, aber es fiel mir beim Lesen einfach so ein. Liebe Grüße

  4. Fabian 9 Februar 2010 at 14:42 #

    Die Professorin Morrie war an der Brandeis University, die auch in Waltham liegt. Da fahre ich übrigens heute Abend zu einer Orchesterprobe hin. Ich hoffe, dass das nicht so enttäuschend wird wie die Bentley Jazz Band…

  5. Fabian 9 Februar 2010 at 22:25 #

    Also, die Probe war ganz gut. 2,5 Stunden vernünftige und disziplinierte Orchesterprobe sind schon eine andere Sache als das Rumgehampel in der Jazz Band. Vielleicht schreibe ich da mal einen Beitrag drüber …

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